산업단지 기업유치 ‘B2B·방문 마케팅’ 주효

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Live 중기 ㅣ 산업뉴스 산업단지 기업유치 ‘B2B·방문 마케팅’ 주효 입주가 핵심…성장성·특화 어필, 기업 관계자 네트워크 중요

기사입력2015-04-03 14:00

송상열 객원 기자 (suce119@naver.com) ㅣ다른기사보기

A기업은 최근 경기도 포천시에 산업단지를 조성하고 최적의 마케팅 방법을 구상하고 있다. 산업단지의 개발 목적은 기업 유치와 분양에 있기 때문에, 기업 입주가 이뤄지지 않으면 실패한 사업이 된다. 이 때 입지선정이 분양가능성에 미치는 가장 중요한 요인이므로 이에대한 검토가 선행돼야 한다. 각종 지원제도는 입지상의 불이익을 감소시키고 분양성을 높이기 위한 수단에 불과할 뿐이다.

이를 감안하면, A기업이 조성한 지역은 서울이나 남양주 및 의정부 등 대도시 인근지역에 위치해 접근성이 높아 공장수요가 많고 분양성이 우수해 보였다. 따라서 저렴하다고 판단되어지는 분양가 책정이 중요하다. 또한 본 대상지의 장점을 발굴하고 부각시켜, 미래 성장가능성과 그에 따른 토지가격 상승여력이 충분함을 어필해야 한다. 대부분의 기업주는 경영전략에 토지가격 상승을 염두에 두기 때문이다.

산업단지의 개발 목적은 기업 유치와 분양에 있기 때문에, 기업 입주가 이뤄지지 않으면 실패한 사업이 된다. 입지선정이 분양가능성에 미치는 가장 중요한 요인이므로 이에대한 검토가 선행돼야 한다. ©비자트

동시에 이전사업비 지원 등을 통한 금융비용 절감노력도 병행해야 한다. 잠재적 시장 등의 분석자료를 만들어 홍보에 활용하는 것도 필요하다. 특히 많은 경우 주변 인물이나 또는 기업(가장 중요) 등을 통해 분양정보를 얻고 있음을 고려해 인적네트워크를 구축하는 것이 매우 중요하다.

더 나아가 본 산업단지는 ‘특화단지’라는 이미지를 제공해 연관 기업들의 입주로 시너지효과가 가능하다는 점을 보여줘야 한다. 공장을 운영하는 기업인들 상당수가 건물임차를 통해 경영활동을 하기 때문에 적정 투자수익률을 감안, 투자자를 유치하는 방안도 검토할 필요가 있다. 이는 우량한 기업이 장기임차를 할 경우 수익형투자상품으로 개발이 가능할 수 있기 때문이다.

가장 중요한 마케팅 방법은 B2B(Business to Business) 마케팅이다. 일반개인이 아닌 기업(조직 구매자)을 대상으로 하는 마케팅이며, 본 사업지와 관련한 여러 특성을 고려할 때 절대적으로 필요한 마케팅 방법이다. B2B 마케팅은 기업이 고객이기 때문에 고객의 수는 적지만, 하나의 고객이 차지하는 매출 비중은 매우 크다. 또 수요의 다양성과 구매구조의 복잡성이 높은 반면, 고객과의 관계는 밀접하고 장기적인 것이 특징이다. 따라서 소수 고객관리와 고객 하나하나에 맞춘 특화된 마케팅 활동이 필요하다.

이와함께 매입가능성이 높은 잠재적 매수자들을 직접 방문해 매각홍보 및 수익성 확보 전략 등을 설명(Face to Face Marketing)해야 한다. 장기간 거래가 지속적으로 유지돼야 하므로 고객에게 매각결정을 위한 정확한 정보와 지속적인 서비스를 제공해야 한다. 구매담당자나 해당 부서와의 인간관계 또는 네트워크를 활용한 조직적인 영향이 중요하기 때문에 이에 대한 전략이 필요하다.

마케팅 절차는 ▲매입가능 투자자 선별화 작업(DB구축) ▲제안서 작성(가격, 조건, 기간, 경제적 이익, 서비스, 가치) ▲직접 개별 방문(Face to Face Marketing) ▲협력적 파트너 관계 ▲다양한 의견수렴, 협의 ▲대안 구체화 작업(불만족 분석, 이탈이유 확인) 순으로 진행하면 무리가 없어 보인다. 그러면 원하는 기간내 원하는 조건으로 마케팅 성과를 얻을 수 있을 것으로 판단된다.[(주)밸류마크자산관리 송상열 대표]